Podijeli e-mailomPodijeli na TwitteruPodijeli na Facebooku

Kako izbjeći 10 skupih zamki kod kupnje

Kako izbjeći 10 skupih zamki kod kupnje

Svi radimo greške s novcem, neki više od drugih. Nerazborito raspolaganje novcem može se izbjeći ako razumijemo mehanizam razmišljanja o novcu.

Kad je riječ o kupnji mnogi čimbenici utječu na naše ponašanje, od pogrešnih procjena iz prošlosti pa sve do utjecaja oglašavanja, a odličan tekst koji je pripremio PsyBlog možda vam pomogne da budete racionalniji sa svojim novcem.

Ovo je 10 zamki za koje su psihološka istraživanja utvrdila da utječu na naše kupovne navike i savjeti kako ih možete izbjeći.

1. Status quo
Jedan od glavnih razloga zašto se kupci izgube u financijama je zato što se drže onoga što znaju, premda su im na raspolaganju puno bolja rješenja. Skloni smo kupovati iste stvari koje smo već kupovali. I to nastavljamo činiti premda su nam na raspolaganju bolje opcije kada je riječ o proizvodima ili uslugama. Istraživanje investicijskih odluka možete pročitati na ovom linku Samuelson & Zeckhauser, 1988). Ljudi se drže istog mirovinskog plana, dionica, premda su im na raspolaganju puno bolje opcije samo ako su spremni potražiti ih.


2. Racionalizacija nakon kupnje
Kad kupimo nešto što nije u redu uvjeravamo se da je ta kupnja opravdana. Većina kupaca odbija priznati da su napravili grešku, pogotovo kad je riječ o velikim kupnjama. Oglašivači to znaju i zato vas uključuju u priču koristeći trikove poput jamstava za povrat novca. Kad donesete odluku uvjerite sami sebe da je bila ispravna (vidi kognitivna disonanca) i odmah je počnete više cijeniti zato što je to vaša odluka (Cohen et al., 1970). Borite se! Ako niste zadovoljni proizvodom ili uslugom, vratite ih.


3. Zamka relativnosti
Naše razmišljanje o cijenama je relativno i trgovci to jako dobro znaju. Zato su preporučene maloprodajne cijene proizvoda isprva jako napuhane, a tek poslije se spuštaju. Preskupa jela na jelovnicima restorana nalaze se tamo samo zato da cijene drugih jela izgledaju povoljno. Zamka relativnosti još se naziva efekt sidrenja zato što se jedna cijena u našim mislima ponaša kao sidro. Na ovo je lako nasjesti, ali se tome lako možete oduprijeti ako uspoređujete cijene (ovdje pročitajte više o zamci relativnosti).


4. Efekt vlasništva

Stvari cijenimo više kada ih posjedujemo i zato tražimo veću cijenu za njih kada ih prodajemo. Zbog toga katkad možemo vidjeti da se rabljene stvari prodaju po nevjerojatnim cijenama. Za razliku od profesionalaca, prodavači amateri razvijaju emocionalnu vezu sa svojim stvarima (vidi istraživanje o vlasništvu). To djeluje dvosmjerno. Kada dajemo ponudu na eBayu moguće je da ćemo osjetiti da djelomično posjedujemo proizvod prije nego što ga kupimo. Na kraju ćemo ga platiti više od njegove tržišne vrijednosti. Kod kupnje ili prodaje trebate isključiti emocije. Budite svjesni da ako ne postavite ograničenja, prevladat će vaš nesvjesni dio.


5. Zamka sadašnjosti

Ljudi u pravilu žele dobiti zadovoljstvo odmah, a bol ostaviti za kasnije. Ekonomisti to zovu hiperbolički popust. U istraživanju Read and van Leeuwen, ispitanici su radili popis hrane za sljedeći tjedan, a 74% njih je izabralo voće. Ali kad su trebali izabrati hranu za taj dan 70% ispitanika je izabralo čokoladu. Ista je stvar s novcem. Oglašivači znaju da smo ludi za popustima i zato skrivaju bol za kasnije (sjetite se ugovora s teleoperaterima). Nažalost ponude tipa "kupi sad, plati kasnije" uglavnom skrivaju jako loše pogodbe. To možete izbjeći ako razmišljate o svojoj budućnosti kad donosite odluku o kupnji. Samo zamislite kako će "vi budućnosti" gledati na odluku "vas u sadašnjosti". Ako se "vi u budućnosti" ne slaže s tom odlukom, nemojte to učiniti.


6. Strah od gubitka

Ljudi imaju sklonost prodavati stvari kada im skoči cijena, ali ih zadržavaju kada im cijena padne. To je primjer naše urođene sklonosti da izbjegavamo gubitke. Ovaj efekt je se javlja u mnogim istraživanjima trgovanja dionicama (Weber & Camerer, 1998).
Činjenica da cijene padaju je veliki izazov, ali ako možete pobijediti strah od gubitka, u konačnici bi vam se moglo isplatiti.


7. Zamka poznavanja

Oglašavanje je uspješno zato što nam se sviđa ono što poznajemo, čak i ako smo toga djelomično svjesni. Izabrat ćemo proizvode koje poznajemo čak i onda kada postoje naznake da to nije najbolji izbor (Richter & Spath, 2006). Uvijek provjerite ako kupujete nešto za što mislite da jako dobro poznajete jer to znači da su oglašivači na dobitku. Manje tvrtke koje si ne mogu priuštiti skupe tv-reklame često nude kvalitetnije proizvode i usluge.


8. Gledanje u prošlost kroz ružičaste naočale

Skloni smo pamtiti naše odluke kao bolje nego što su stvarno bile. Problem nastaje kada trebamo ponovno donijeti sličnu odluku. Pogrešno mislimo da su naše prethodne odluke bile dobre; kad biramo odredište za godišnji odmor, kuću ili automobil (Mitchell & Thompson, 1994). To je djelomičan razlog zašto stalno ponavljamo iste financijske greške: zaboravljamo da smo iste greške radili i ranije. Prije nego što donesete važnu financijsku odluku, odvagnite "stvarne" posljedice prethodnih odluka. Samo bez ružičastih naočala možemo izbjeći ponavljanje istih grešaka.


9. Besplatno!

Riječ "besplatno" ima čaroban učinak na nas i oglašivači to jako dobro znaju. Istraživanje behavioralne ekonomije pokazalo je da katkad pristajemo na lošu ponudu samo da dobijemo nešto besplatno. Budite na oprezu ako vam se nudi nešto besplatno jer ta ponuda najčešće nije baš tako dobra.


10. Ograničenje

Mnoge pogreške s novcem nastaju zbog nedostatka samokontrole. Često mislimo da se možemo kontrolirati, ali kad dođemo u iskušenje to pada u vodu. Istraživanje Nordgren et al., (2009) je pokazalo da ljudi nisu pretjerano optimistični kad je u pitanju njihova samokontrola. Nemojte se dovoditi u iskušenje jer puno smo slabiji nego što mislimo.



Kupac.hr



23.1. 2012.

Podijeli e-mailomPodijeli na TwitteruPodijeli na Facebooku